Eesti kinnisvaraturul tegutseb üha teadlikum ostja, kes teeb põhjalikku eeltööd ja oskab kaubelda. Milline on selleaastane kinnisvaraturg ja mida praegune koduostja ikkagi täpsemalt ootab? Küsimustele vastab Scandium Kinnisvara müügi- ja tootearendusosakonna juht Carmen Kukk.

Milline on praegu kinnisvaraturg ja ostu-müügiprotsess maakleri seisukohast? Kas tegemist on pigem jätkuga varasematele trendidele või näete turu toimimises mingit murrangut?

Näeme kinnisvaraturul praegu väga asjatundlikku klienti, kelle otsustusprotsess on kiirem, kui oli kaks-kolm aastat tagasi. Samuti on pangad väga huvitatud laenuportfellide kasvatamisest ja teevad klientidele häid pakkumisi. Nii on klientidel valik lai ja otsusekindla kliendi puhul head ostutuge pakkudes liigume tehingutesse korralikus tempos.

Näeme, et turul osatakse hinnata ainulaadset kinnisvara ja asukohta. Samuti pakuvad huvi tuntud ajaloolised hooned, mis on pikalt restaureerimist oodanud – näiteks kasarmuhooned Tondil või ajaloolised puitpitsvillad Pärnus.

Äripindade turul kuuleme välistelt kolleegidelt pigem natuke keerulisemaid aegu. Samas kui arendatav ja müüdav hoone on pühendatud kindlale funktsioonile, komplekteerides selle erialapõhiselt, siis kannab see vilja. Meie puhul on selliseks hooneks näiteks Tammsaare Tervisemaja, mis valmib 2027. aasta jaanuaris ja on praeguseks juba ligi 75% ulatuses lepingutega kaetud.

Milliseks kujuneb teie hinnangul klientide ootuste tase alanud kinnisvarahooajal – kas kliendid on teadlikumad ja nõudlikumad või vastupidi, ettevaatlikumad?

Klientide ootused on kliendisegmenditi erinevad. Väga põhjalikult tutvuvad tootega elukaare teisel poolel olevad kliendid, mis on arusaadav – see tuleneb elukogemusest. Ostetav objekt tehakse endale lõpuni selgeks. Kui aga otsus on langetatud, siis liigutakse edasi pigem kiiresti.

Alalhoidlikumad ja ettevaatlikumad on need kliendid, kellel ei ole veel seesmist kindlat otsust, et vajatakse uut kinnisvara. Nemad käivad tutvumas laia valiku erinevate toodetega ja lõpuks jääb otsus ootama mõnda verstaposti kaugemas tulevikus, näiteks praeguse kodu müüki või võimalikku elukohavahetust eri linnaosade või linnade vahel.

Peab ka ütlema, et teadlikkus ja nõudlikkus ei vähenda ettevaatlikkust. Eesti klient on olnud väga teadlik juba mõnda aega. Samuti kaubeldakse enesekindlalt – nii hinda kui ka toote eripärasid.

Peame küsima ka seda, millest palju räägitakse: kui palju kasutavad maaklerid oma töös tehisaru? Ja kui palju kasutavad seda kodu otsivad kliendid? Mida on tehisaru võidukäik teie tööle juurde andnud?

Müügiinimene kasutab tehisaru aina enam, et oma tehnilist tööd kiirendada ja efektiivistada. Kuulutuste tekstide loomisel ja fotode töötlemisel (mida varem tuli pikalt oodata fotograafide käest) on AI juba heaks abiliseks. Samuti kogutakse ja kaardistatakse infot konkurentide pakkumiste kohta – mis on teiste müügitempo ja kuidas hindadega ühes ning teises suunas mängitakse.

Kliendid, eriti nooremad, kasutavad AI-d märgatavalt. Nii nagu enne mõne teise kaubaartikli ostu tehakse iseseisev analüüs hindade ja eeliste kohta – nii ka kinnisvaras.

Kas julgete pakkuda, milline on tänapäeval kliendi n-ö ideaalkodu – mida kliendid kõige rohkem soovivad?

Oleme kliendid Eestis üsna ära hellitanud. Arendused on väga kvaliteetsed ja ka arhitektuuritase aina kõrgem. Näiteks Põhjamaadega võrreldes sarnases hinnaklassis, heas mõttes keskmises segmendis toode on meil juba suuremate lisandväärtuste ja esteetilise sisuga. See algab kaunikaunitest üldaladest majja sisenemisel ja jätkub rikkalike ühisaladega jalgratta remonditöökodadest kuni piljardi- ja kinosaalideni. Siin vallas on kliendil praegu parem valik kui näiteks Soomes.

Korteripõhiselt vaadeldes ootavad nooremad pered suuremat toalisust (2–3 magamistuba) ja võimalusel ruumikust pere jaoks mõeldud ühisruumides. Küll aga võib kodu paikneda Tallinnast veidi väljaspool, et seda endale lubada.

Vanemas sihtrühmas on asukohal taas suurem roll, hinnatakse avarat kodus heaolutunnet loovat atmosfääri ja hoone mugavusi. Ilma rõduta kodu ei tule enam kõne alla. Vaadatakse ka Tallinna alternatiive – suvituslinnu, et liikuda rahulikumasse temposse.

Tehnoloogiliselt on ootused kasvamas, aina enam oodatakse kaugelt juhitavaid ja jälgitavaid seadmeid ning selgelt enam ka jahutust. Viimast näiteks viis aastat tagasi veel napima päikesevalgusega korterite puhul ei küsitud.

Kui arendaja on korteri möbleerinud, oodatakse ennekõike hea kvaliteediga nägusaid ja ajatu disainiga tooteid.

Milliseid oskusi peab kinnisvaramaakler eriti hästi valdama, et turul eristuda ja kliendi usaldust võita?

Hea müügiinimene on väga hea inimeste lugeja. Kuula oma klienti ja siis räägi! Lisaks peab tunnetama ka neid küsimusi, mida ehk kliendi poolt ei julgeta kohe küsida, kuid millele vastust siiski soovitakse. Oluline omadus nii müügiinimesel kui ka arendajal on läbipaistvus – tootest räägitakse ausalt ja avatult. Paraku on meie turul tegutsejaid, kes ei ole ehk parimad näited.

Kas teie kogemuses on meie turul rohkem usaldavaid või pigem kõiges kahtlevaid kliente?

Ülekaalukalt on turul siiski usaldavad kliendid, kes on avatud ostma. Kahtlus on suurem neil, kes ei ole sisemist ostuotsust või vajadust veel defineerinud ja kes kahtlevad laiemalt, kuhu suunduda. Suurel skaalal on ebakindlust jäänud vähemaks ja tulevikku vaadatakse pigem positiivselt.

Kui suur roll kinnisvaratehingus on teie hinnangul emotsioonidel – kui palju olete oma töös puutunud kokku näiteks klientidega, kes objekti n-ö esimesest silmapilgust armuvad?

Emotsioonidel on kinnisvaras kindlasti oma roll, eriti kinnisvaratehingute puhul, mis märgivad kliendi teist või kolmandat kodu, näiteks suvituslinnades Pärnus ja Haapsalus. On omajagu neid kliente, kes kohapeal armuvad ja kellega liigume kenasti tehingusse. Samas, meie kogemusel, oli emotsiooni pealt kodu ostjaid viis ja enam aastat tagasi rohkem. Näeme, et kliendipäeval on teatud tüüpi inimesi, kelle emotsioon kohapeal on kõrge, aga otsese vajaduse puudumisel jõuab järgmisel päeval ratsionaalsem pool järele ja suhtlus vaibub.

Kui nüüd natuke oletada/unistada: mis te arvate, milliseid kodusid otsivad kliendid viie aasta pärast? Milliseid kümne aasta pärast?

Inimeste ootused kasvavad, mis paneb arhitekte, sise- ja maastikuarhitekte ning arendajaid aina edasi püüdlema, mis ongi põnev ja tore! Ühtpidi peetakse lugu ajatutest valikutest, teisalt on nooremad ostjad valmis uuendusi katsetama, mistõttu on oma valikutes julgemad.

Kodud arenevad tehnoloogiliselt. Puutume igapäevaselt kokku eri generatsioonide klientidega – kes eelistab piltlikult öeldes puutetundlikku ahju, kes nuppudega. Siin tuleb valida tasakaal, kodu võiks olla ennekõike inimest toetav keskkond, kus tunda end turvaliselt ja kaitstult.

Arendaja jaoks on turul tohutult valikuid, kõik on vaid numbrites kinni. Ehitushinnad, ostja palgatase, võimalused – need jäävad määrama tegelikkuses ehituse minevaid hooneid ja nende sisemusi.

Artikkel ilmus Eesti Ehitus ja Kinnisvara erilehe sügisnumbris.

Scandium Kinnisvara müügi- ja tootearendusosakonna juht Carmen Kukk.